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一个营销奇人刘克亚

点滴 admin 8年前 (2012-03-04) 286次浏览 已收录 0个评论 扫描二维码
  1. 一个前提:你必须追求轻松、简单、快速和安全的成功

2. 当你想清楚了怎么为别人的梦想贡献价值,当你能够用自己的语言为别人描绘出梦想和蓝图,让别人认可你的价值,那么对你来说,赚钱就是一个很轻松的事情。

3. 你必须有这样的信念:“当你拿别人一块钱时,你需要帮他创造十块钱,甚至更高的价值”,这样当别人付钱给你时,他的内心是充满感激的,因为你帮他赚了更多的钱。

4. 别人为你创造了价值,你当然要给予回报,否则你就剥夺了自己赚更多钱的机会。

5. 只要你买盗版或者你盗版别人的东西,你就永远做不大你的生意。试想,当我要求你提供零风险承诺的时候,你的底气是不足的。如果你有盗版的习惯,那么除非你戒除盗版习惯,否则你是不可能挺直腰杆去提供零风险承诺的!

6. 当你不敢提供零风险承诺的时候,你的营销就不可能有一个指数级的突破,同时如果你从未购买过高价值的产品和服务,那你也别奢望能够卖给他们。

7. 二项定律

第一,你只能从成功走向成功

第二你已经成功

8. 你生命的目的不是补足你的弱点,你生命的目的是弘扬自己的优点。

9. 你的成功只能从成功中来,不可能从失败中去发现。

10. 每个人都已经成功了,只是成功的深度、角度、领域不同而已。

11. 从自己的成功中发现成功的途径。

12. 三大策略

第一, 你必须聚焦

第二, 你必须使用杠杆借力

第三, 你必须测试

13. 当你的精力只聚焦在一个有限的领域内,你才会不断地发现秘诀,你才能看到周围人看不到的东西。

14. 零风险承诺的效果:

1. 你的销售额提高,你的利润提高的更多。

2. 你的客户会更加满意,即使真正要求退款的客户也会对你非常满意,因为他们觉得不可思议,

3. 你的内部人员的能力也在不断提升,过不了多久,你就可以统治你的市场,这是非常有可能的。

15. 这个世界上有很多人都希望帮助你,但是他们缺乏帮助你的想法和美好的前景,你需要向他们描绘一个美好的蓝图,告诉他们“帮助我,其实就是帮助你自己”,这并不矛盾。当你有了这种思维模式,你才能“杠杆借力”。

16. 比如本来一万块钱,你可以在一个报纸上做一个整版的广告,但你现在把它分开做,多几次投放。你可以把一万块钱投入到10个媒体上去,这十个媒体可能产生的结果会完全不一样,一定有一个最好的,然后你的第二步就是把这个“最好的”放大。

17. 机会送到你门前的时候,并不代表都是你的,你需要有辨别的能力。

第二部分:克亚营销导图

营销奇人学习《刘克亚-打造你的赚钱机器》笔记总结!

18. “抓潜”是为成交做铺垫,做基础,成交之前你必须先有潜在的客户。

19. 为了抓住潜在客户,你必须到别人“鱼塘”里去“抓潜”。因为你想要的每一条鱼,或者是每一个潜在客户,都是别人“鱼塘”里德鱼。你要到别人的“鱼塘”里,和别人建立一个共赢的模式,这样他会心甘情愿地把他的“鱼”推荐给你。

20. 什么叫“抓潜”?你要抓住对方的姓名、邮件地址,这是最起码的,然后如果你能够抓到他的电话号码,抓到他的家庭住址更好!你得到的信息越多,潜在客户的质量就越高,你后续成交的可能性就更大。

21. 如果你的第一笔交易赚了钱,这当然“可歌可泣”,但更重要的是“你有没有拿到他的名单”。

22. 追销是一个不断帮助客户,不断给予客户创造价值的过程。

23. 你要形成自己的鱼塘,自己的鱼塘就是一群反复购买自己的产品或服务的固定客户。

每一次购买,你都有零风险承诺;

每一次购买,他都更接近自己的梦想;

每一次购买,你都实现了你给他的承诺,甚至给予的更多,这样他就成为你最重要的客户。

24. 一个陌生人,他从来没有听说过你,他对你没有任何的信任,因为他是别人鱼塘里的鱼,你通过塘主,把这个信任转嫁到你的身上。接着你为他提供一个价值,而且不需要他购买,是免费的,所以你可以要求他做出一个反应。

25. 千万不要怕给予,千万不要自私,正因为消费者有一个需要实现的梦想和蓝图,所以他才会找到你,你要不求回报地向他证明,让他觉得你是值得信赖,值得交往的,只有这样通过他对你信任地加深,你才能成交成功。

26. 要思考“怎么给予”,不要老想“怎么说服别人去购买”,那是一件很难得事,但是当你不断给予的时候,成交就会变得非常的容易。

27. 没有信任,绝对不能成交。

28. 你说的再好,不如让别人去体验结果。你要思考,“怎么能够帮助客户预先体验到结果?怎么才能够让他在付钱之前,就能体验到或部分体验到结果?”

29. 你不要考虑“说什么”,“说什么”在一定程度上有用,但更重要的是“给什么”。

30. 在你来上课之前我给了你很多东西,虽然你并不需要决定一定要来上课,即使来了你也有权决定是否要“待”下去,但是我会给你价值,我希望这些东西能够帮助你,实现你想要实现的梦想。

31. 赚钱只是一个手段,最终你帮助他们实现了一个梦想,那他当然愿意付钱给你。不止是钱,你所想要的一切,不管是金钱,还是荣誉,都需要别人给予,别人之所以心甘情愿地给你钱、财富和荣誉,那是因为你给别人创造了价值,你给予了别人在任何别的地方,都无法得到的工具和手段。

32. 你需要100%的站到对方的角度去思考。

33. 只要你比任何人都更能帮助你的合作伙伴实现梦想,那他们就会心甘情愿地与你合作,这样他们就形成一个价值链,为你传递价值。同时,因为有你的合作,他得到的利润会更多,所以他愿意跟你合作。

第三部分:成交动力学

34. 如果成交也能够使用“二八原则”,那么20%最关键的因素在哪里?是什么促成成交?

35. 只有当对方无法拒绝你的成交主张时,你的成交才会变得更容易。

36. 先免费体验,后付款。

37. 你需要培养客户消费的习惯,你需要教给客户消费的知识,比如,怎么去享受你产品的利益,让客户认可你产品的价值,这是非常重要的。

38. 十大成交激素

1. 产品或者服务

2. 独特

3. 零风险承诺

4. 赠品

5. 价格

6. 支付条款

7. 送货条款

8. 稀缺性

9. 紧迫感

10. 解释原因

39. 客户认识的加深,是价值提高的基础。

40. 营销人首先必须是老师,如果你不能教会别人使用你的产品并能享受它所带来的方便和利益,那么你的产品就得不到它应有的价值。

41. 客户得到的是结果,你一定要给他非常具体的结果,你要用结果来塑造你产品或服务的价值,“他能得到什么具体的结果”。只有这样对方才能理解你产品的价值。

42. 语言是传递价值的重要手段,你必须学会怎么使用语言。

43. 只有你比客户更了解你的产品,当你表达出来的时候,产品的价值才能真正地被传递和复制。

44. 塑造价值:你要认真思考“怎么表达才能更准确的把你脑海中这种色彩斑斓、丰富、宏伟的世界,复制到别人的世界里?”

45. 他们开始定价一年四万八,但卖不掉,所以他们想降价。我说,不,你需要加价,但是你先要学会塑造价值。如果你不会塑造价值,只会越降越糟糕。一钱不值的东西卖多少钱都没有人买。

46. 你首先要认识到自己所创造的价值,如果你认为自己不值钱,那客户也不可能认为你值钱。

47. 当然你先要想清楚“怎么在别人梦想的旅程中去创造价值?”,你需要用事实、证据、案例去说服客户,把你的价值展现在他面前。

48. 塑造价值从两方面入手:一个是希望得到,一个是逃避痛苦

49. 独特卖点是你的成交主张中最独特的一点,别人没有的,不敢有,也不愿意有的。

50. “独特卖点”需要你用非常简单的语言来表达。一、必须独特;二、必须跟客户想要得到的结果密切相关;三、用简单的语言表达不出来的优点都不是优点;四、零风险承诺。

51. 零风险承诺是一个非常强大的技术,同时它也代表着一种理念,一种哲学。因为有了零风险承诺,你才能向你的市场,向你的潜在客户,非常自豪地宣布:我愿意为你的结果承担全部的责任。

52. 我没有资格要你的钱,除非我确定能给你创造10倍的价值。当你交钱给我的时候,并不代表你对我价值的认可,而是你愿意给我一个机会,让我一步一步的展示给你看,我所说的一切我都能做到。

53. 如果我言行不一,或者你对我有任何的疑问,你都有权利要回你付给我的每一分钱。这是非常有威力的,这是你的姿态,也是你的哲学。

54. 虽然不能要求对方太多,但是最起码的要求得有,否则你的零风险承诺没有意义。

55. 当你提出最起码要求时,那些不认真的人,根本就不会成为你的客户,因为他不会去采取第一步的措施。

56. 所以你做的承诺也一样,只要对方要求退款,你必须100%地退款,你提供的无条件承诺必须要实现,但是对方要先交钱,这样做的目的不是为了卡这些人,目的是把那些不符合条件的人删除。

57. 当你给出这么慷慨的承诺,你需要他也做出足够的表示和响应,否则没有意义,这是一个平衡。也不是说,你一定得绝对零风险承诺,你只需要比竞争对手做得更好就行。这是零风险承诺的一个哲学。

58. 当你给出零风险承诺的时候,相当于你对客户说,“你现在交钱并不代表成交,交钱只代表你给我一个机会,让我向你证明我说的和做的一样,如果不一样,你有机会拿回你的钱”。

59. 零风险承诺的威力:让爱你的人更爱你,让你自己的能力提高的更快,让你做事更自信更坦荡,没有任何躲躲闪闪的感觉。

60. 零风险的版本:

1. 不满意退款,只收XX%的手续费或邮费。

2. 不满意100%退款,我们支付邮费。

3. 不满意多少天内100%退款,我们支付邮费,你不需要回答任何问题。

4. 不满意我们立刻、无条件、100%退款,我们仍然是朋友。

5. 即使你要求退款,你仍然可以保留我们送给你的珍贵礼品。

61. 你的零风险承诺要么做得很彻底、很干净,要么你根本就不要做,不要糊弄人,没有意义,这样做也不可能成功。

62. 当你做零风险承诺时,这不仅仅是一个姿态,更是你快速赚钱的一个手段,什么都不用做你就会增加你几倍的销售量。

63. 赠品设计一定要配合你的核心产品,赠品设计的目的是帮助客户快速轻松地采取行动,产生结果。

64. 不要赠送你卖不出去的东西。

65. 即使是赠品,你也需要塑造价值。没有经过“塑造价值”的东西,即使是免费的,别人也不想要。你需要塑造这个赠品的价值:为什么它很关键?它能帮助别人解决什么样的问题?带来什么样的结果?

66. 当你塑造价值时,你要聚焦在对方可能得到的结果上。只有这样,才能提高产品在客户心中的价值。所以,你要让客户觉得购买这个产品,已经得到了10倍的回报,但是你给予的更多,你还送他赠品,这就更超值了!

67. 你不要只送一个赠品,最少送两到三个赠品,这样它的作用会更大。

68. 你卖不掉的东西,不要送。

69. 赠品威力最大的使用方法是和零风险承诺相结合。

70. 你的成交主张必须含有价格,在别人认识到你的产品和服务的价值之前,你不应该谈价格。为什么?因为你卖的是价值,价格只是一种传递价值的标尺。

71. 无论你的价格是高是低,你都需要解释,否则别人就会按照他的思路去假设。万一他假设的有偏差,那他可能就不会去购买了。

72. 没有价值的东西,就算再好的零风险承诺也挽救不了。

73. 支付条款是影响你成交主张的吸引点。

74. 一次性预付现金:在收到或接受你的产品和服务之前,就要求客户一次性支付现金,这会扼杀你成交的机会。要先建立与客户之间的信任。

75. 当别人对你的信任很高时,你可以要求多一些。可是,当别人对你的信任很低的时候,你必须把他的行动分解。为什么要提供多次付款?其实就是把交易门槛降低,让它和信任成比例。

76. 分期付款,就是你先获益,然后再分批付款。

1. 边受益边付款。你付给我的钱都是在你已经赚钱的前提下做的。

2. 先受益后付款。这种方式徐哟你把原来的一个产品分解成多个产品,然后放在前端让客户先体验,不断地给客户创造价值。

3.
4.
77. 怎么几何式的倍增你的销售?怎么在零投入的情况下去实现???杠杆组合。比如支付条款就是其中的一个杠杆。

78. 紧迫感是什么?是时间有限。

79. 你卖的每一个东西都要有稀缺性和紧迫感。

80. 对方需要理解你为什么这么做,这样他更容易相信;你希望你的营销是透明的,你需要给潜在客户解释为什么,而且你可以有自私的原因。

81. 解释原因:一是对方需要理解你为什么这么做,这样他更容易易相信。二是你希望你的营销是透明的,你需要给潜在客户解释“为什么”,而且你可以有自私的原因。

82. 如果你的自私是建立在别人得到价值的基础上,那你的自私反而显得真实。

第四部分:三大利润支点

营销奇人学习《刘克亚-打造你的赚钱机器》笔记总结!

83. 提高利润的三种方法:成交率、客户终身价值、抓潜数量,再则,优化、倍增、续值。

84. 成交率的计算方法:

1. 以时段为单位进行分析

2. 以鱼塘和子鱼塘来计算你的成交率

3. 以特定的抓潜手段为计算单元

4.
85. 第一次成交只是一个测试,是客户测试你值不值得信任。但如果你有第2、3次,甚至多次成交的时候,你后面的追销成本几乎是零。

86. 客户的终身价值是你营销的一个最大杠杆。这意味着你在后端可以赚更多的钱。

87. 客户终身价值的计算方法:

客户终身价值=客户的平均交易额*每年交易的次数*持续的年数

第五部分:三大利润魔术

营销奇人学习《刘克亚-打造你的赚钱机器》笔记总结!

88. 本来你的成交主张没有赠品,我现在加了一个赠品,突然你的成交率增加了20%,这就叫优化。

89. 倍增,就是你从一个地区放大到另一个地区的做法。

90. 你的每一个活动都会产生一个资产,这个资产可以反复组合,反复利用,每一次的利用都会产生现金,每一次的利用都会产生销售,你需要去思考。不要因为你是做陶瓷的,就认为你的所有营销方案只能在陶瓷行业使用,你可以移植到别的行业,一样的效果。

91. 有的人知道看竞争对手,但他只限于看北京的竞争对手,为什么他不去看看深圳的竞争对手呢?

第六部分:零成本倍增你的利润

92. 鱼塘合作有三种模式:

1. 购买。比如你购买媒体的广告空间、买它的版面、买它的链接等。

2. 合作。就是杠杆借力。采用分成或者其它方式,这会大大地降低了你的风险,应该说你的风险几乎没有,而且能够快速检查对方鱼塘的质量。

3. 免费。比如,内容的合作,像论坛、博客,很多都有免费的流量。

93. 你需要在后端打造好你客户的终身价值,然后,你才可以在前端更加大胆地花钱,你可以把所有的利润设计到后端去,这样你整个的赚钱机器就会加速循环。

94. 提高成交率的秘诀:

1. 塑造价值。你必须聚焦在对方想要的结果上,越具体越好。更轻松、更快速、更安全。

2. 零风险承诺。最重要的是让别人先体验结果。

3. 超级赠品。

95. 不管你做什么行业,你都必须解释你的价值,展现你的价值。让别人看到你努力地结果。

96. 客户的选择。任何时候,你卖一种产品,客户除了跟你买,他们始终有另外三种不同的选择。

1. 什么都不做。他干嘛要学英语?

2. 他自己去做。他可以自学英语。

3. 他可以选择你的竞争对手,而不是你。

97. 你要靠“塑造价值”来解决顾客的这些疑问。

98. 什么叫价值?简单地,你知道的,但对方不知道的有用信息,同时你通过自己的语言把它传达给对方。

99. 客户买的是你的结果,不是买你的产品或服务。

100. 要注意,你只有把语言描绘和零风险承诺结合起来,才是完善的,否则你有欺骗的嫌疑。

101. 你不要把产品看成一个点,你要把你的产品拉成一条线,真正地让别人在付钱之前已经体验了你的部分价值。

102. 当潜在客户第一次光临你网站的时候,如果你要求他留下姓名和电话号码,那你一开始就需要让他体验到你的价值,体验到“你能为他做什么”。当然最好是让他在付款之前,先得到结果。

103. 超级赠品

1. 不管你做什么行业,客户都是为了实现自己的梦想,才购买你的产品。

2. 市场上有各种各样的选择,有各种各样的产品,面对这种状况,你需要告诉客户评判产品、选择产品的标准。

3. 不管你做什么行业,你需要解释清楚你的哲学。

4. 强化稀缺性和紧迫感。

5. 解释原因。

6. 降低门槛。

7. 优化销售流程。必须建立在“贡献价值”和“兑现承诺”的基础上。

8. 跟踪客户,不断提供价值。

9. 测试

104. 你可以解释逻辑,但没有用,你需要给别人一些故事。

105. 解决阻力的办法:

1.降低金额

2.推迟成交

3.再免费为他贡献几次价值

106. 如果你第一次的承诺是送给客户一个免费的报告,结果证明你没做,因为你认为“最好的东西应该留在最后”,那你就犯了一个巨大的错误!要知道,如果你一开始就不能够让对方产生信任,不能够让对方坚信你能够创造价值,那你根本就没有“后端”。

107. 你应该把“最好的东西”跟别人分享,然后挖空心思,去创造更多、更好的产品。为什么我的营销要鼓励大家去创造?因为你要贡献,所以你必须要创造。在这个过程中,你不断地创造新的东西,不断地贡献价值,就因为你这样做,所以你才有资格去拓展客户的梦想。

108. 提高客户终生价值:

1. 描绘蓝图

2. 新产品研发

3. 追销 增销 减销 再销 跨销 搭销 捆销 赠销 锁销(先付款,后发货)

4. 保持联络,不断提供价值

5. 测试

(1)不要为了销售去联络

(2)你接触客户的目的,就是给他价值

109. 在与顾客的沟通过程中,你要不停地、不断地提醒他“我们是在为一个共同的梦想而努力”

110. 减销是一个让你争取成交机会的策略。

111. 你要在成功的周围去放大成功,不要到另外一个疆域去开辟新的成功。

112. 不要考虑“说什么对方才会买”,要考虑“给什么对方才会明白购买你的产品是最合理的行动”。

113. 你接触客户的目的,就是给他价值

1. 赠品或特别活动

2. 手机短信。先塑造价值,比如,“五天实现多少利润,现在免费分享”。

3. 电话。偶尔打个电话可以增进一些情感。

114. 你一定要从客户的角度去思考,你要给他“奖励”,每当他为你做一件事时,这些都是他对你的一种信任,你必须去感激。

115. 提高抓潜的数量和质量

1. 客户推荐

2. 借力别人的鱼塘 购买 合作 免费

3. 提高广告标题的吸引力和相关性

4. 抓取潜在客户的姓名、电话、电邮和地址

5. 选择高质量的鱼塘

6. 测试

116. 如果你的产品确实和你说的一样,能够为他带来价值,那他为什么不去帮你推荐呢?尤其是当你既有奖励给他,又有奖励给他推荐来的朋友的时候。

117. 不是把免费的东西做的有价值,而是把有价值的东西做得更有价值。

118. 你要先打造好你的“后端”,因为“前端”是竞争最激烈的地方。还有,客户做决策是在“前端”容易还是“后端”更容易?很显然是在“后端”。

119. 只有吸引力是不够的,还要有相关性,否则就是骗人。

120. 当时我教了这个老板怎么做呢?我让他对客户说,“我在月底有一个抽奖,只要你留下姓名、电话和家庭住址,你就可以免费参加。这个奖项是赠送一瓶法国的红酒,加上一次免费的家庭套餐。”结果很多人都填了,我让老板给所有报名的人发信息。我对另外那些没有获奖的人也写了封信,是这样说的,“非常抱歉,虽然你没有获得一等奖,但是你获得了二等奖,你可以获得半价的优惠券。只要你有这封信,你在X月X日前来这里用餐,你都可以享受这个优惠。”结果30%的人都来了,这是白捡的钱!

121. 你需要审查这个“塘主”和他的“鱼群”之间的信任程度,非常重要!

122. 其实找“鱼塘”很简单,你直接去问你的客户就可以了。因为现有的客户是你“潜在客户”的典型代表。

123. 你可以研究你的竞争对手,你看你的竞争对手在哪个地方做广告,如果竞争对手经常在一个地方做广告,那说明那里就是他的“鱼塘”,否则他不会经常“去”。

第七部分:销售流程的设计和优化

124. 传统的营销,是把自己的名字放到别人的面前,但你不知道消费者会有什么反映?你也不知道下一次你能不能成交?但当你把别人的名字,放进你的数据库的时候,你就可以不停地“跟踪”,不停地为他创造价值。你未来的收入,几乎可以保障,这是不同的。

125. 你写销售信也一样,图片只能抓住人的注意力,但只有文字才能实现销售。

126. 如果你很快地抓到了潜在客户的信息,那你就可以快速地为他创造价值,快速地与他建立信任关系,当然你成交的可能性也越大!

127. 不管你卖什么,在成交之前,你必须想法设法,让客户免费地体验到你所提供的价值。

128. 不要认为客户读完了信之后就知道怎么去做,错!你需要告诉他怎么做?与谁联系?

129. 当你告诉客户,“请你马上拨打电话给XX人,说你需要什么”,这个动作就能马上增加你的成交率,因为客户根本不用想,他知道下一步怎么做,很具体。你也一样,你需要告诉他,“请你马上拨打电话给XXX,告诉他你的需求。这样你的成功率就会增加”。

130. 任何时候你想跟别人合作,你需要把所有应该做的事情做好,让他方便地采取行动,这样你们的合作就变得非常容易。所以你不能仅仅说“欢迎参加我的免费公开课”,你应该说,“请立即拨打电话给XXX,预定下周四晚上七点到九点的公开课”。

131. 任何行动要很具体,任何时候你跟客户沟通,你必须给出一个具体的动作。

132. 你不能让客户一下就打电话报名课程,但是你可以让他打电话预定公开课,帮他保留一个名额,加上一个赠品。

133. 如果你们的时间只有三分钟,那在这三分钟内,你不要对他销售任何东西,你告诉他,我有一个免费的报告给你,请把你的姓名、邮件或者地址给我。

134. 如果客户第一次接触你的时间或空间有限,那你的目标就不是卖给他产品,你的目标是获得与他进一步接触的机会,这样你后续成交的肯能性就更大了。

135. 潜在客户对塘主的信任。如果你能让客户公司的老总为你推荐,那效果就不一样了。

136. 与媒体合作的好处。当你愿意跟别人分享利润的时候,当你每天定时为他汇报结果的时候,他会帮你寻找更多更好的流量,他会到处帮你去找。任何时候你想要换一个链接,想要测试一个新的鱼塘,他都会帮你换,帮你测试,因为这对他有好处嘛!

137. 合作的方式可以灵活些,你可以先做一段广告,然后再采取合作的方式。

138. 在邮件上你需要给予。你要从奖励的角度出发,给客户一个非常有用的东西,你希望他能够点击链接进入你的网站,或者是做一个其它的动作,配合你的想法,但邮件不能变成销售信。

139. 你想,每次打开邮箱,你都收到一堆邮件,有多少人会耐心地读完,除非你写的非常好,非常有价值,否则没用。

140. 怎么给予价值?即使是一个很简短的沟通,你也必须要给予对方价值。

141. 你必须有一个计划:你怎么设计营销流程的?你怎么跟踪客户的?你是怎么成交的?你主要的核心产品是什么?你有什么样的赠品?你的零风险承诺是怎么说的?所有这些,你都要想清楚。

142. 虽然你希望“追销”,但不代表你需要马上告诉客户,你仍然可以以“服务的态度,提供价值的态度”,让他体验下一个产品,下一个服务;让他知道为什么这些新产品、新服务能够为他提供更多的价值。

143. 销售流程的设计

1. 鱼塘的选择、接触方式、奖励与具体行动要求。

2. 抓潜的方式、奖励与具体行动要求。

3. 成交的方式、主张与具体行动要求。

4. 客户的跟踪方式、频率、奖励与具体行动要求。

5. 第一追销的方式、时机、主张与具体行动要求。

第八部分:提速你的赚钱机器

1. 稳定你的成交率。应该有2、3个不同的成交方式,这样你才不会受制于其中的一种。

2. 强化后端。要引进新的产品。

3. 后端借力。代销。如果你有足够大的数据库,你有足够多的潜在客户,那你可以卖给别人的产品,你甚至可以贴牌。

4. 前端让利。客户终身价值是你的赚钱机器的最大杠杆。

让利新客户??付成本价

让利塘主??100%利润归他

让利老客户??推荐新客户,下一单打折

让利销售人员??50%的佣金

让利第三方??大学生卖卡

5.前端借力。打造你最忠实的客户。

144. 如果你要做大,你必须学会一点,就是为结果买单。当你为结果买单的时候,就不存在价格太贵的问题。你想,别人要付你一千块钱来购买,但是你让他先得到两千块钱的价值后,再付款,那他就不觉得贵,所以,你要学会“怎么把固定成本转化成可变成本”。

145. 没有能力的人要求固定工资,有信心、有能力的人要求提成、佣金。

146. 你想和你的合作伙伴共赢,你就必须把成本从固定的转化为可变的,这样大家才能共赢。

147. 创业者的收入是与他做得结果相关的,所以他没有上限的;而打工者是固定的工资,他是有上限的,所以这是一个最大的区别。

148. 最忠实的客户:他们的客户终身价值很高,重复购买的频率很高,不会跟你讨价还价,更不会给你制造麻烦,也会为你推荐更多的客户。

第九部分:世界时最简单的赚钱机器

149. 一封好的销售信,就是一个最简单的赚钱机器。这个机器由三大部分组成:

1. 鱼塘广告。你要督促他采取一个动作,那就是“点击”。

2. 销售信。强化客户的好奇心。

3. 电话成交。促使客户采取行动。

150. 没有产生行动的营销是没用的!

151. 扩展版是什么概念?就在销售的同时,你也收集潜在客户的联络信息。

152. 成交三步骤:

1. 让客户看到和点击。

2. 在客户读销售信的过程中,让他留下联络信息。

3. 销售信

153. 撰写销售信的策略:

1. 完全从对方的角度出发

2. 写信的风格要像聊天一样,不要使用“你们”,要使用“你”

3. 不要用“难懂绕口”的词汇

4. 图像可以帮助你抓住对方的注意力,但不能销售

154. 撰写销售信的技巧:

1. 标题。把你最核心的卖点,产品的特点、优势、利益或价值,用精炼的语言表达出来,同时你的标题必须能够刺激别人的好奇心。

2. 开头。开头的那一段永远不要超过三行,越短越容易读。

3. 副标题。相当于一个快速阅读的路线

4. 过渡。最好是一个简单的句子,或者最多只是一行字,吸引读者的兴趣。

5. 段落。不要超过六行。

6. 加重。目的是为了增加可读性,跟重点词没有关系。

7. 断句。句子不能太长,不一定按照中文的习惯去断。

8. 标点。是什么东西引着读者不断地读呢?是因为你揭露了一个想法,但这个想法并不完整。比如一半括号。括号可以用来表达很重要、很关键的利益或价值。

9. 留白。信的留白。行间距要大。

10. 字体。要用宋体,但你的主标题里可以用不同的字体。

11. 颜色。颜色不要太多。

155. 五步方程式:

1. 抓住他的注意力??主标题的颜色、形状、文字的冲击力

2. 激发他的兴趣??靠销售信的第一段文字

3. 建立信任??讲故事,要让老客户去描绘结果

4. 刺激欲望??描绘结果,10个以上

5. 催促对方采取行动??让客户采取的行动要“越简单越好,越具体越好,越明确越好”

156. 销售信成败的关键:

1. 成交主张??卖的是什么?什么样的零风险承诺?赠品是什么?送货条款是什么?付款条件是什么?

2. 销售流程??你要让对方干什么?你能给什么?

3. 零风险承诺??表达清楚

4. 价格和价值确认??告诉客户为什么你的产品值这个价格

5. 稀缺性和紧迫感??数量和时间的限制,还可以用赠品来打造稀缺性和紧迫感

6. 具体行动??“欢迎索取调查表” 不是一个具体行动,“请打电话XXXXXX,告诉XXX,帮你预留一份调查表”,这是具体行动。

7. 结尾??不要拖泥带水,要干净利落,要让客户立刻采取行动。

8. 特别提醒??继续强化你产品的稀缺性和紧迫感,或者强化你产品的价值

第十部分:克亚营销铁律

1. 你的所有营销沟通和活动,都必须100%从对方的角度思考。

2. 为对方产生结果贡献价值,促成对方最轻松最快速的实现梦想,是你一切营销的终极目标。

3. 你必须保证结果,提供零风险承诺是你的责任,更是你的义务。

4. 你永远不会考虑说什么才能说服对方,你始终问自己,“给什么才能让对方明白购买你的产品或服务是他唯一合理的选择”。

5. 你永远不会等到对方购买后,才开始对他的人生和梦想贡献价值。

6. 你永远不会因为对方已经购买就停止对他人生和梦想贡献价值。

7. 你为对方创造10倍的价值,才索取一倍的回报。

8. 有价值的教育是给予也是贡献。

9. 你必须让对方能够轻松的、快速的、方便的购买和使用你的产品或服务,并从中受益。

10. 你只推崇共赢,从不相信竞争,在你的书本里,当创造力熄灭的时候,才是竞争开始的时候。

11. 你必须让对方发自内心的感到,认识你和你交往是幸运的,也是快乐的。

12. 你坚信世界上最自私的行为是无私。

附录:克亚营销独家术语汇编

倍增 通过复制或放大经过优化的过程,以期成倍增加效益的手段和策略。

标题 销售信顶部最引人注目的文字部分,这是广告的广告,对销售信的成功率起到至少80%的决定作用。

测试 任何一个新的营销举措,在对其进行大规模的推广之前,小范围内进行保守的、低风险的和可控的验证过程。

超级赠品 提高或强化主购产品或服务价值的赠品,是快速提高成交率,加速成交过程的最强有力的手段之一。

成交 客户或潜在客户答应并实现购买产品或服务的动作。

成交激素 提高成交几率的因素,克亚营销有十大成交激素。

成交率 成交人数占潜在客户的百分比。

成交主张 为了实现成交,你向对方开出的具体主张。

搭销 成交之后,通过降价、赠品或其他优惠的方式,向客户销售相同、类似或相关的产品或服务。

杠杆借力 通过合作,利用别人的产品、客户和营销资源,帮助自己实现营销目的的策略。

果农理论在开发潜在客户或建立合作伙伴关系时,不要紧盯着某个目标,不成功不罢休,而是要先开发有条件、较成熟、愿合作的目标。待前一批目标成功后,再回头开发第二批……第三批……第四批……第五批成熟的目标。

后端 对潜在客户第一次成交之后的所有营销活动都称为后端,具体包括各种形式的追销。

后端借力 通过杠杆借力,实现追销的目的。

滑梯理论潜在客户从第一次接触我们的营销到第一次成交,到反复成交,直至成为忠实客户的整个经历,应该像从滑梯上滑下一样,不应该感受到任何阻力、障碍、困惑和怀疑。

减销 通过降低购买产品的数量、质量、品质或打破产品组合的形式,以降低成交额,增加成交的可能性。

紧急追销 在成交的同时或稍后,立即对客户进行的追销。

客户终生价值 一个典型的客户,在与你交易的整个周期中,对你的企业贡献价值(毛利润)的总和。

克亚营销导图 克亚老师赚钱机器概念的指导纲领,详细解剖了创建企业、打造赚钱机器的各个组成部分和操作流程。

克亚营销乾坤谱 克亚老师对营销世界的最宏大、最深远的构思与呈现,是品牌营销和直复式营销的完美融合。

克亚营销铁律 克亚营销最重要的理念基础,任何人想实现财务和人生自由,都必须遵守这12条营销铁律。

控制 通过合同,拥有他人某种资产的部分或全部使用权。

捆销 将两种或两种以上的产品或服务以组合套装的形式进行销售。

跨销 成交之后,向客户销售相关的产品或服务。

利润魔术 零成本、零风险快速提高利润的手段和方法,围绕三大利润支点,具体有优化、倍增和续值三大魔术。

利润支点 零成本、零风险快速提高利润的发力点,具体有成交率、客户终生价值和抓潜数量三大支点。

零风险承诺 成交过程中,卖方主动承担大部分乃至全部风

险,这是一种对客户负责的行为,也是一种敢于担当的姿态,更是快速提高成交率,加速成交过程的最强有力的手段之一。

前端 对潜在客户第一次成交之前的所有营销活动都称为前端,具体包括抓潜和成交。

前端借力 通过杠杆借力,实现抓潜和首次成交的目的。

三点爆破 克亚营销体系中威力最大的营销手段之一,目标是在同一时间和同一地点,同时实现抓潜、成交和追销的极限增长。

塑造价值通过对产品或服务的性能、特征、历史以及与客户经历之间关系的发掘与描述,以期提高产品或服务在客户心目中价值的手段和方法。

锁销 锁定客户的成交额度、购买数量或购买时间(一个月、一年、长期等)的销售策略。

销售流程 客户从接触我们的营销,到后来成交,乃至追销过程中所经历的所有步骤。

销售信 将产品的性能、特征以及客户的渴望与困惑以信件的方式向客户呈现,目的是降低客户的抵触心理,提高成交的可能性。

续值 通过组合、再利用或合作的方式,以期延续产品、客户和营销资源价值的手段和策略。

一二三成功魔式 一个前提,二项定律和三大策略,高度概括了一切成功的捷径,是运用克亚营销实现财务和人生自由的最佳模式。

拥有 对资产的法律所有权的占有。

优化 通过调整相关因素,对效益不断改进的过程。

鱼塘 鱼塘是比喻,指为了实现某种目的或拥戴某位权威而聚集起来的人群。

再销 成交之后,向客户重复销售相同的产品或服务。

增销 通过提高购买产品的数量、质量、品质或产品组合的形式,以增加成交额,实现更大利润。

赠销 以赠品形式进行销售,通过抓潜或增加其他产品的成交量,实现赠品的利润。

追销 成交之后对客户的进一步销售。

抓潜 抓取潜在客户的行动或过程,重点在抓。

主张 为了让对方采取某种行动或做出某种决定,你承诺给对方提供的所有具体的条件、产品和利益。

子弹头销售信中罗列产品或服务利益和价值的部分,短小精悍的句子形式,目的是刺激客户对产品或服务的渴望程度,提高客户采取行动的几率。

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少将,关注Web全栈开发、项目管理,持续不断的学习、努力成为一个更棒的开发,做最好的自己,让世界因你不同。
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